“互联网+”的浪潮掀起过很多浪花，有些浪过无痕，有些却给时代留下了深深的烙印。B2b平台就是后者。

据相关资料统计，2012年到2015年期间，国内新出现了78家快消品B2b企业，2016年，阿里成立零售通事业部，自此，大厂纷纷入局。而好景不长，2017年下半年开始，全行业开始衰退，第三方B2b平台至今没有形成一方独霸的大势。

但另一面，B2b浪潮的大起大落也给快消品企业推进分销模式的数字化转型带来了很多启示，很多企业在大环境下催生了自建B2b平台的想法。例如我们现在看到的中粮可口的可乐GO、统一e商城、康师傅师傅通等。

B2b是对线下分销的在线化补充

快消品企业一直执着于做B2b平台，主要原因在于B2b实现了线下交易的在线化，为传统渠道的数字化转型提供了数据基础。

快消品行业60%以上的生意都发生在线下，过去企业只能通过分销模式逐层完成商品的销售和配送。所有信息流转和数据流转都发生在线下，所以就容易出现信息不对称、费用不透明、覆盖范围有限种种弊端。当然，最大的问题还在于，在整个行业都在高喊数字化转型的背景下，主流渠道却因为缺少数据一直难以推进。

B2b平台可以帮助企业解决部分交易线上化的难题，实现从在线化到数字化。同时，很多企业以B2b平台为工具，可以帮助业务员提高终端覆盖的效率，完成更多品类的分销，应对品牌新品频出的推广难题。

而很多企业考虑自建B2b平台，也是希望将数据掌握在自己手中，把握这份安全感，但往往却忽略了，自己是否到达了自建平台的阶段，满足自建条件。

自建平台需要跨过这几座大山

自建平台更具安全性、私密性和主动性，但并不是每个企业都适合，很多企业在选择自建平台时都忽略了以下一些问题，导致石沉大海。

01 经销商管理是否分权限

区别于B2C平台，快消品的线下交易往往都是一地一价，经销商会按照不同渠道的类型给到门店不同的进货价格。但很多B2b平台依然是像B2C平台一样统一标价，这无疑损害了经销商的权益，造成经销商以及业代并不愿意推广平台。

支持对经销商组织架构进行管理，给到经销商一定范围权限修改商品批发价格，是平台能否被大力推广的关键一点。

02 平台用户从哪里来

自建B2b平台只是第一步，自建完之后，如何让店主知道并使用？企业通常是通过业务代表将平台推荐给店主，但店主长期以来享受着一对一的进货服务，为什么要通过APP自主下单呢？

因此，很多B2b平台在拉新的过程中必然会面临店主不愿意用、推广速度过慢、覆盖范围有限等种种难题。如果没有长期稳定的线上活动作为吸引，企业很难完成拉新、实现通过B2b平台覆盖更多终端门店的目标。

03 平台运营有没有计划

当平台通过推广有了第一批种子用户之后，这批用户是否会留下、转化甚至复购，考验的就是平台的运营能力。而很多企业因为SKU数量不多、营销费用有限、门店订货频次不高等原因，很容易被门店主遗弃。

除了能满足店主的进货需求之外，如果企业能将线下门店的营销活动与门店进货进行关联，门店既可以通过平台订货，又可以将参加其他活动得到的抵货券在线上交易时一并使用，甚至增加积分商城、阶梯返利等各种玩法，则可以大大提升B2b平台成功落地的可能性。

04 业务发展是否需要

除了以上几大难题，企业还要思考：业务发展真的到了需要自建平台的阶段吗？

当一个品牌在终端门店的SKU能达到30个以上，或者覆盖的终端门店数已达到十万级，通过B2b平台确实能够帮他提高线下交易的效率。

但如果销售范围只覆盖部分区域，平均在店销售的SKU数量还只是在个位，就没有这个必要性。因为一个SKU数量不到10个的订货平台，门店的订货频率可能一月一次，又有几个店主会去频繁使用呢？

B2b平台对于快消品企业加快线下渠道数字化转型的价值毋庸置疑，但是否需要自建，企业不仅要考虑开发维护成本，更要基于业务实际发展状况，综合评估是否有能力解决平台拉新、留存、转化以及复购的生命周期中的各种难题。站在用户的角度，才能设计出用户愿意用的产品，而不是随大流的自嗨。