天猫作为一个市场份额集中、高净值人群集中的平台，无疑是女装品牌向成长的最佳土壤。
2022年9月14日，20+天猫女装品类新锐品牌齐聚阿里巴巴总部，在首届天猫女装「向新社」圆桌会现场，天猫女装行业总经理羽挥、致知品牌合伙人段炼、古良吉吉品牌创始人古良、OIB.CHINA&新锐品牌研学社创始人吴志刚、辰月科技创始人李龙波等众多大咖与这群未来的女装品牌新星一同探索未来中国女装品牌的成长方向。
以风格塑造品牌
找到商业与风格的平衡
坐拥数亿成熟的女装线上消费者，天猫一定是女装品牌起步的最好平台。在这个平台上，消费者在线上购物习惯非常成熟，随着消费者的需求细分，一些赛道在细分下向头部集中，这是当前女装赛道巨大的窗口期。
天猫女装行业总经理羽挥
天猫女装行业总经理羽挥认为，虽然女装是一个“极度非标”的品类，但品类/风格的细分化正是品牌诞生的起点，同时女装赛道的品牌化走入新的机会窗口期。
任何一个行业新品牌的出现都源自于品类的分化，在天猫女装消费升级的大前提下，越来越多设计师品牌进入女装赛道，以风格为原点延展出非常多风格化的品牌，越来越多的品牌抓住风格和品类的垂直化、细分化，实现0到1、1到100规模的跃升。
在女装品牌的风格化和商业化发展下，是否能够满足高端消费者的需求、能否为女装消费者在着装上带来更多惊喜成为女装品牌的着力点。
天猫平台在品类运营、消费者洞察等方面，能够给到商家非常完善和全面的支持，羽挥表示，天猫平台为女装行业打造「向新社」，是为品牌的成长提供土壤，让现场的社员成为抓住行业机会的领路人，一起带领女装行业走向下一个增长的3年。
品类的细分为女装品类风格化和品牌化发展带来机会，新风格和新市场洞察能够为女装品类带来增长突破。
致知品牌合伙人段炼
致知品牌合伙人段炼认为，风格无外乎来自于品牌和市场，从品牌上做好市场沟通。2018年创立于上海的致知，做好了两件事——“致东方”和“知浪漫”。
“致东方”是致知品牌风格的轴心，致知在品牌上，致意东方文化，追寻宋代简约、雅致、克制的美。品牌坚持用很克制且具有东方审美的语言，塑造致知的品牌风格。
致知使用风铃花等固定的要素构成致知特有的风格，同时，品牌不仅仅是对东方文化向往，还要关注东方女生实际生活场景中具体的、明确的需求，在致东方这个概念下找到具体的品牌表达。
从2018年创始之初的“自耕花田”开始，每一件作品都拥有命名，这样的仪式感，也给背后的团队带来无穷力量。
而“知浪漫”则是致知品牌浪漫风格与消费者深度的沟通。东方民族是懂得浪漫的民族，致知通过有温度的活动与用户做品牌沟通同样重要。
6月6日上海解封后，致知给每个等待的客人送去产品、礼物和风铃花。致知通过这样的活动，近距离真实接触到消费者，与消费者互动沟通；通过与达人博主的合作、声量的传达，把祝福带给更多的人和这座城市。
致知在致意东方文化，知悉浪漫灵感的过程中，完成了品牌风格的塑造和品牌形象的传达与沟通，这是许多女装设计师品牌可以参考的成熟路径。
古良吉吉品牌创始人古良
新锐箱包品牌古良吉吉创始人古良则强调设计与商业的认知平衡，毕业于中国美院的古良在做品牌的前5年没有考虑商业，“因为中国美院是培养艺术家的地方”。
“品牌最大的尊严不是设计，而是活下去。”古良表示，古良吉吉未来是一个大的商业品牌，同时核心团队的现实需求也是老板需要担负的责任。古良吉吉在艺术调性不错，设计“一般”，但是本质上，仍在追寻艺术和商业的平衡。
为了品牌的商业化，古良吉吉会选在艺术性上做出一些平衡，例如在销量和调性之间做取舍时，古良吉吉会向销量做出一定倾斜，成就品牌的商业价值。
但无论再怎么商业，古良吉吉的艺术性依旧存在，凭借古良吉吉强大的设计能力，可以与外界具有渠道能力的平台合作，在这一点上，设计师品牌也需要保持开放的心态。
与此同时，古良认为目前女装行业的竞争比较低，企业还有很多尝试的空间，找到女装赛道里艺术和商业的平衡。
如果说古良吉吉是一个从艺术走向商业的品牌，那么轻奢轻熟微胖系女装品牌独束走的则是一条完全相反的路径。
独束品牌创始人曹凯
作为一个化石级电商人，独束女装品牌创始人曹凯认为，品牌的“船”到底是怎样的，不是设计师决定的，而是消费者的“大海”决定的，品牌可以不会讲故事，但是一定要从消费者的需求出发。
在独束之前，曹凯运营的品牌范思蓝恩没有覆盖微胖人群，但曹凯不想让范思蓝恩太包容，所以打造了独束品牌。品牌本身的故事十分重要，但也要听从消费者的声音。
基于微胖人群的实际需求，独束品牌在风格上以显瘦、显白为主，一直坚持原创设计，追求独立性开发和设计感。同时，团队也发现了市场需求的特点：
1.以前的商业逻辑就是做流量和GMV，现在需要讲品牌故事。
2.每个设计品牌可以自信，但必须有敬畏之心，需要从用户的实际需求出发。
3.团队才是驱动品牌优势发展的原动力。
用户的需求可以驱动品牌的发展，针对小个子人群，曹凯又独立开发了自巧品牌。同时，在现有的商业成形的基础上，独束、范思蓝恩将做品牌艺术方面的发展。下一步，品牌将更注重团队精细化运作，在品牌视觉端加大投入，加深消费者体验。
静韵超柔软睡衣品牌创始人肖锦鸿
“我们是一个纯纯的成熟品牌，长出了新锐的能力。”静韵超柔软睡衣品牌创始人肖锦鸿表示，静韵将朝着“专注研发超柔软睡衣”专家型品牌的方向发展。
在这个过程中，静韵需要做到这3点：
1.做准定位，以“专注研发超柔软睡衣“作为口号，是因为好的睡眠是用户的底层需求，品牌需要在场景下辅助睡眠，这是静韵超柔软睡衣的定位锚点。
2.回归用户价值做产品创新，提供打动人心的产品，让客户有抄底的感觉。
3.确保新用户第一次接触到品牌的时候，精准传播品牌定位信息。通过有意识的设计来提升定位沟通效率，并确保沟通的一致性。每个用户的触点优化都能带来千万级的增长。
4.当品类搜索词没有达到一定数值的时候，不去做品牌，否则会加速平庸和死亡。
在后续发展中，静韵会进一步加强品牌化运作，在平台上实现品牌词搜索>品类词搜索，用静韵品牌主导睡衣品类，让顾客指名购买、搜索才算是品牌的成功。
平台打造商业路径
助力女装长期品牌价值增长
从天猫平台的视角来看女装赛道的变化和机会，更能精准定位女装品类的发展路径。
天猫女装国内高端市场及新品牌负责人柒云
天猫女装国内高端市场及新品牌负责人柒云表示，未来女装将是一个百花齐放、趋向于垂直细分的市场，天猫将成为品牌核心运营的主阵地、品牌孵化的土壤和加速器。
柒云认为，当今是一个消费者运营的时代，这个趋势是不可逆的，我们已经看到美妆、食品、内衣等行业出现了大量头部新锐品牌，女装势必也会经历渠道运营到品牌运营，再到消费者运营的过程，因此在现阶段女装品牌中懂得消费者运营的品牌是有增长红利的。
他分享到，当前女装品牌运营逻辑有这些核心变化：
1.消费者决策因素的变化，风格、款式、功能、面料等在消费决策中重要性明显提升。
2.消费者对于品质、个性、有趣的需求更多元，因此从供给侧我们看到风格系列、溢价、符号化的商品更具竞争力。
3.品牌线上运营的逻辑发生变化、沟通的媒介发生变化，以前是要懂流量、要会做全域营销，而如今内容、人群资产沉淀和运营越来越重要。
中国女装品类拥有全球最好的供应链，品类在线上渗透率超过40%，女装在线上可以追求多元化发展，在细分市场拥有更多成长空间。可持续发展、高端化都是确定性的成长方向。在这些时代背景下，我们相信这是女装新品牌最好的时代，我们也相信天猫会在品牌建设中扮演越来越重要的角色，天猫女装将致力于帮助更多新品牌完成5-10亿规模的跨越以及重要垂直细分市场的建设，为品牌创造最好的土壤。
辰月科技创始人李龙波
辰月科技创始人李龙波也在现场分享了女装品牌增长路径。李龙波认为，女装行业本质上属于商品心智，当前女装的商品需求是时尚需求，女装需要在这个原点上构建品牌。
为此，李龙波认为女装赛道同样适合增长模型GROW和品牌定位模型NEO：
Gain渗透力：通过品类功能价值、场景的延展以及品类的再认知，获得更多的市场；
Retain复购：有更多的品类满足消费者的需求，通过供给强化复购；
bOOst价格力：抓住品类对应人群客单提升的机会；
Widen新品力：通过新品获取增长机会，提升品牌健康度。
Novelty创新指数：独特的利益链接品牌与先锋人群；
Engagement沟通指数：通过搜索热度、亲密粉浓度、活跃会员浓度看目标人群相关性；
sOlidity价值指数：从溢价率和转化率看品牌价值。
在这个模型之下，不同类型的品牌有不同的增长动因，根据品牌定位去做人群定位、渗透、细分和覆盖，构建品牌转化模型。同时，品牌需要长期覆盖同一群人，持续覆盖同一群人，以此保证品牌与消费者之间沟通频次和渗透率。
对于品牌而言成长十分重要，新消费品牌的战略管理，能够进一步保证品牌的良性发展。
OIB.CHINA&新锐品牌研学社创始人吴志刚则认为，抓住中国需求，创中国品牌，中国洞察推动风格创新是天猫平台独有的创新机遇，这是新锐服饰品牌的中国成长之路。
OIB.CHINA&新锐品牌研学社创始人吴志刚
基于中国人身材、气候、生活场景差异、中国审美，能够为服饰品类带来更多全新价值创造机会。而新技术、新渠道、新场景、新人群、新观念，是服饰需求挖掘的新契机。
在这个过程中，女装品牌商家可以从这6大步骤规划品牌发展路径：
1.洞察长期趋势与产业机会；
2.抓住关键需求完成品类定义；
3.为品牌打造好的好命名；
4.找到对手，并形成竞争表达；
5.找到品牌种子用户引爆销量；
