来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
年底了，汽车后市场出现了一些新动态，各大头部企业也在紧锣密鼓地进行总结和规划。
日前，天猫养车公布了2023年招商政策，为下一步的发展做准备。
汽车服务世界将2023年招商政策与过去两年进行对比，发现其中还是出现了一定的调整和变化。
在汽车服务世界和新康众COO李逸交流的时候，李逸针对加盟政策调整做出了解释：“天猫养车马上进入第四年，这是大背景，过去几年发展下来，招商政策一直是梯度发展的，这符合业务发展的基本规律。”
正如李逸所说，自2019年底推出、2020年初招商以来，天猫养车的发展已经超过三年时间，如今布局了1800家天猫养车门店。
除了线下门店不断扩张，天猫养车在今年做出了不少新的举措，包括推出改装中心，发展新能源业务，联合运营中心落地，继续践行智慧养车等。
在李逸看来，无论把时间维度聚焦于今年，还是延长到过去三年，天猫养车的底层设计一直没有变化，仍然在有条不紊地前行。
一、新招商政策有哪些变化？
我们先来看看天猫养车2023年招商政策的具体情况。
一是品牌使用费分了两个档次，AB类城市收取15万/3年，CDE类城市收取10万/3年，另外，老加盟商享受优惠一档的政策。
二是保证金，统一收取5万元。
三是技术服务费，收取6000元/月，其中最高3000元/月进入奖励池，根据门店经营评分进行月度奖励。
四是管理费，收取月营业额的1%，签约之日起免收180天。
五是补贴政策，主要是针对门店装修和在门店爬坡期的整体扶持。
汽车服务世界将2023年招商政策和2022年进行对比，可以看到以下几个方面出现了调整。
第一，品牌使用费上涨，原来县市级城市首家门店可以享受5万/3年，如今不少城市进入15万/3年这个标准，大部分城市处于10万/3年这个标准。
第二，保证金从原来的10万元下降到5万元。
第三，技术服务费出现调整，原来是每个月收取固定基础服务费3000元，在一定时间后，按照毛利增量的15%进行收取，保底3000元。如今每个月固定6000元，其中50%会进入奖励池。
对于奖励池，李逸解释：“当一个加盟商门店符合模型，我们会对应奖励，做的最不好的没有奖励，做得好的有最高3000元/月奖励。”
第四，新增管理费，按照月营业额1%来收取管理费，自签约之日起，有180天的免收优惠。
为什么出现以上调整？在交流过程中，李逸从三个方面做出解释。
一方面，品牌使用费逐渐增加，符合业务发展的基本规律，也是从招商开始就对外公布的基调，这算是大背景。
当然，在李逸看来，费用增加也有发展带来的基础，“我们的业务能力不断加强，加盟商的运营能力和可复制性越来越好，这是一个市场化的规律。”
第二方面，技术服务费调整，新增管理费，背后的逻辑是类似的，就是总部和门店共同把业绩做好，共同分得利润，“大部分加盟商按照我们的方法都能赚钱，能够复制，这是核心点，也可以让勤奋的人、照做的人赚到更多钱。”
第三方面，划分AB类和CDE类城市，一是促进城市发展，让还未开发的下沉市场快速入局，二是促进老加盟商密集发展，因为老加盟商一直享受优惠一档的政策，在1-2线城市只需要10万/3年，这个设计符合天猫养车“命运共同体”的设想。
李逸做了一个有意思的比喻：“加盟不是一个简单的合作，而是需要全身心投入，就像结婚一样。所以，我们对家人一定要给予更多的政策扶持和实际帮扶。”
可以看到，天猫养车的招商政策有增有降，比如保证金就从原来的10万下降到5万，而技术服务费、管理费、奖励池等政策，相对来说灵活性更强。
除了费用层面的变化，天猫养车对于门店建设提出了3大基本要求。
第一，VI项目需由公司指定供应商施工；
第二，统一采购门店物料
第三，整店建设必须遵循《门店装修须知及指导手册》。
总得来说，天猫养车在招商政策上的调整，反映出其一直遵循的一套基本逻辑：打造一套可复制可盈利的模型，并将关注点聚焦于门店的业绩，帮助门店赚钱，从而实现双赢。
二、今年新增500家门店，近八成门店盈利
天猫养车的可复制性，很大程度上体现于门店扩张。
李逸透露，截至10月底，天猫养车新增400多家门店，全年预计500家，相比于年初的预期，这个数据还是存在一定差距。
“我们原来对疫情的评估偏乐观了一点，今年3-5月的影响还是比较大，打乱了整体节奏，未来在预测性上，我们会做得更好。”
在门店扩张过程中，联合运营中心起到重要的协同作用，因为联合运营中心的本质是大连锁下的小连锁，天猫养车扶持一批老加盟商在区域形成规模化经营，联合运营中心发展顺利，无疑会促进门店扩张速度。
李逸表示，联合运营中心在今年的进展是最大的。
“更多老加盟商找到长期与我们合作的方向，我们叫‘命运共同体’，所以，大量开5家以上的加盟商与我们签订了联合运营中心的合作协议。
另外，不少中小连锁的企业意识到靠自己单打独斗很难继续发展，因为总部建设成本太高，品牌扩张效率不高，所以联合运营中心的落地生根发芽获得内外部的认可。”
老加盟商持续开店，在很大程度上来自于对门店盈利的信心，李逸透露，目前全国1800家天猫养车门店，1-2线城市占据六成，盈利比例接近八成。
“在疫情之下能做到这个比例还是非常难得的，如果把疫情因素抛开，能做到接近九成比例。”
在盈利速度上，李逸表示，老加盟商开新店的速度更快，平均3-4个月实现盈亏平衡是一个合理的范围，有的第二个月就能盈利。
盈利背后的要素，第一点，当然来自于天猫养车本身的门店模型，第二点，李逸特别强调了天猫养车大会员卡。
“只要一个店会员卡超过1200个，没有不开第二家店的，因为只要导过去三分之一会员，第二个月就能赚钱。这个账很容易算，一个会员一个月贡献200多元，一年2000多元，这就是毛利，卖会员本身也赚钱，两个加起来，一年200多万毛利。这个店还不赚钱吗？”
李逸透露：目前天猫养车大会员卡已经销售超过预期，明年将沉淀更多张存量。
拥有会员体系的加持，也就不难理解为什么天猫养车更加倾向于扶持老加盟商持续开店。
李逸表示，明年天猫养车计划新增500-600家门店，整个速度超过今年，“毕竟老加盟商越来越多，他们开新店的占比越来越高。”
三、明年将推出更多专项门店
除了联合运营中心的发展和门店的持续扩张，天猫养车在今年还有不少推陈出新的举措，而这样的创新也将一直延续下去。
在新能源业务上。
天猫养车在年初提出了“新能源汽车服务全价值链”战略，开启新能源“售服一体化”全布局。
这里面有几个典型合作，比如与小鹏合作的服务中心，与特来电合作，推进加盟商完成“油电双轨”的新能源转型等。
李逸认为，这个阶段新能源的核心还是在于主机厂的授权业务，所以除了少数几个品牌自营，其他都是总对总的合作，主要形式还是双门头的授权门店。
“我们现在已经有30-40家门店落地，部分是销服一体的门店，还有一些传统4S店，以及联合品牌的2S店。”
除了新能源这样的增量业务，天猫养车在今年也在尝试更多的门店模型，改装中心算是最典型的代表。
据天猫养车改装业务部负责人艾孜买提介绍，改装中心定位于天猫养车高端子品牌，可以看作是一种新的天猫养车门店业态。
李逸透露了目前的运营情况：“我们已经有2家改装中心，还有几家店中店，因为我们定位于中高端车主，所以客户群体比较匹配。”
根据李逸的说法，现阶段改装中心不过多追求数量，未来一个城市也主要布局一家中心，核心还是在于能力建设。
循着改装中心的思路，今年新康众推出的轻连锁的逻辑也是类似，主要是用更多的品牌来服务不同的客户群体，同时帮助众多夫妻老婆店完成转型。
李逸表示，未来天猫养车将推出更多其他模型的专项门店，“本质上是围绕初始的品牌理念，让用户养车更简单，更省心，一站式搞定，所以在一个城市形成店群的概念，有标准模型的店，也有专项门店。”
对于加盟商来说，特别是联合运营中心，通过不同的门店模型，可以在区域形成矩阵式发展，打造区域生态体系。
事实上，专项门店的设计也被李逸放到明年的规划当中。
“除了天猫养车门店的继续扩张，明年我们的规划集中在两点，一是会员运营的思考会更深入，二是围绕老加盟商的发展有更多布局。”
