在外贸行业,我们应该承认这么一个现状:大部分的外贸企业都没有完善的企业培训.如果不是运气好的话,有直接
老客户给跟进的话.绝大部分新手业务员都需要靠自己摸索,学习.
在这么一个状态下,大部分人上半年都耗在漫无目的的学习中,网上到处找资料,却又不知道该做什么,很容易对未
来失去信心.
从一个过来人的经验来说,外贸新人在前3个月,应该是有目的性的学习,迅速成长.
前三个月应该做的事情如下:
1.迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
2.熟悉公司内部情况
3.熟悉外贸技能
4.熟悉行业和客户的
一.迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
1.勤奋,积极主动.
首先作为一个新手,如何快速的融入公司,取得同事们的信任呢?答案很简单,就是勤奋.
在没有老业务带的情况下,只有比别人更勤奋,你才可能做的更好.主动的帮老业务员做做样品,跟跟订单.主动到车
间里跟生产主任,QC等多打交道,这样才能在短期之内获得大量的信息,然后迅速的融汇贯通,变为自己的技能.
男生主动帮同事换下饮水机里的水,女生可以有空可以把办公室打扫下.一个勤奋的新人总是会讨人喜欢.
2.做任何事情都要有回应.
我目前对公司的业务员的要求,不管客户是什么时候发邮件,我们都要在4个小时内回应.有的同学会问,要是有的
事情太复杂的话,4小时没办法把方案给到客户怎么办?这个4个小时回复的重点是"回复",如果不能给出方案的话,
需要给客户一个"预计完成的时间".
对于新手来说,凡是领导或者同事安排的工作,不管是否能够完成,都务必按时反馈进度.
3.邮件抄送给领导.
如果领导有安排跟进客户,务必把所有往来的邮件都抄送给领导.这样有问题的话,才能第一时间被发现改正.如果
中间领导都不知情,等出了问题才告诉领导.那领导对你的印象会非常差.
4.学习过程中多记录,然后用自己的话复述出来.
我在给同事培训的过程,发现在培训时候很多都明白,但是下一次再问的时候却又都知道.这样由于这部分知识没
有被吸收.职场和学习最大的不同就是没有人逼着学习.如果自己不能主动学习,然后用自己的话复述出来的话,这
部分知识等于没有掌握.
5.没事的话多往车间和样品间去.
没事的话,可以多往车间和样品间去,了解下产品.每次去之前可以先跟领导打招呼
6.不要传播公司里的负面八卦.
有人的地方就有政治就有八卦.但是作为新人来说,不适合传播八卦,尤其是那些带有负面的八卦.这样只会让领导
和同事觉得不靠谱.
7.不确定的事情一定要再次确认.
对于新人来说,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的来龙去脉并不清晰.如果碰到不确定事情,务必跟领导确
认.最怕的就是自作主张,然后出了事情.
8.定期写工作汇报.
工作汇报的作用一是记录自己的学习,二是让领导看到你的成长.并能指出其中的不足之处.
9.给办公室里的女同志们,偶尔带一点小零食.
人跟人之间的联系很多时候都是从一些小事情开始建立起联系,如一部电视剧,一点零食.
一旦能做好以上几个步骤的话,基本上就可以很快融入团队.一旦熟悉了跟同事们关系搞熟之后,就可以在各个时
间去请教同事们,我整理了几十个新业务员面临的一些问题以及相对应的负责部门,大家可以对着这些问题去请
教同事,我相信这些问题都有答案之后,个人对整个行业的理解以及业务水平也会急剧上升.
注意:以下有些问题是需要分场合的,如果不分时间场合就问问题的话,很有可能被同事拉黑.
二.对公司内部情况的熟悉
带着问题去学习才能让你迅速的掌握公司和行业知识,让你在短时间内成为业务好手.
对于公司了解,需要知道以下方面:
公司情况(咨询业务部同事):
1.公司历史(成立时间,什么时候进入行业),
2.占地多少?有多少生产线?
3.一线员工数量?研发人员和品质人员数量?
4.近3年公司产值规模?
5.公司产品是什么?主要产品是什么,占比例如何?
6.公司内部组织架构,特别是跟业务员相关的几个岗位,如单证,跟单,采购,车间,样品制造等.这些核心人员是谁?如
果有问题的话,找谁有用?
生产情况(咨询生产部同事):
1.整个公司每个月产能多少?
2.整个公司每天产能多少?
3.每条生产线一天能生产多少产品?
4.打样周期要多久?
5.订单生产周期要多久?
6.整个订单周期里面,前期物料准备要多长时间?
7.什么物料时间要准备最长?
8.产品的核心零部件是什么?
9.主要供应商是哪些?
10.有哪些备用供应商可以替换的?
11.所有部件里面,哪些是外购的,哪些是自己公司生产的?
12.公司有多少条生产线?
13.每条生产线有多少员工?
14.每天几个班次?
15.淡旺季分别是什么时候?
16.公司产品生产的话涉及哪些步骤?(查看生产作业操作指南)
17.分别用到什么机器?这些机器的规格参数大概什么样?价格如何?
销售方面(咨询业务部同事):
1.公司主要客户是什么类型(制造商,品牌商还是零售商)?Top 5客户是谁?
2.主要销售区域是哪里?分别占多少比例?
3.公司的主要大客户是哪些?分别占公司多少比例
4.公司产品销售的季节性如何?
5.客户的平均采购量如何?
6.订单的MOQ是多少?
7.公司在本行业中的规模地位?
8.公司核心特点(价格低还是质量好或者是技术特别强?)
9.产品的常规包装方式是什么样?
10.更贵的包装方式是什么样?
11.更便宜的包装方式是什么样?
12.运输方式是怎么样?
品质方面(咨询品质部同事):
1.公司内部检验流程是什么?(可以问品质要产品检验流程图,每个检验步骤都有)
2.公司内部质量标准是什么?AQL标准是多少?
3.IQC,IPQC,OQC是否有?
4.验货员来验货的话一般检验哪些项目?抽检标准是什么?
5.公司产品最容易出现的问题有哪些?
6.客户经常投诉的点是哪里?
7.经常返工的订单都是什么原因?
8.如何控制产品色差?
技术方面(咨询技术部同事):
1.产品需要开模/打版制作吗?
2.模具制造周期要多久?
3.新产品开发周期要多久?
4.开模费用一般多少?
5.外观设计一般是由谁完成?
6.公司产品出口到各个国家要求的认证是什么?费用大概多少?认证周期多长?
7.认证由哪些公司做?
8.哪些是强制性认证?哪些非强制性认证?
9.从产品立项到开发,需要经历哪些步骤?需要什么部门负责参与?分别需要多长时间?
三.关于外贸方面,需要了解以下方面:
新手版(需要咨询业务和跟单同事,或者自己网络上查找答案):
1.如何看懂产品目录?
2.FOB,CNF,CIF这些术语含义以及如何使用
3.常用的外贸付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?
4.信用证如何审核并制作符合要求的单据?
5.常见单据如提单(BL),发票(Invoice),箱单(Packing list),报价单(Quotation),原厂地证(CO,Form A),合同(PO)
怎么做?
6.如何下达样品单?
7.如何下达生产单?
8.样品如何安排?如何正确的寄送样品?
货代,指定货代,船公司,船代是什么关系?
如何租船订舱?
9.客户来访如何接待?应该怎么做准备?
10.如何写一封开发信?
11.对于客户的询价,如何回复?
12.客户询盘一般都是怎么来?有哪些方式?
13.如何参加展会?
进阶版:
如何进行价格谈判?
客户验厂如何准备?
项目如何跟进?
如何挖掘客户资料?
SEO应该怎么做?
如何在Linkedin上做营销?
如何在Facebook/Instagram上做营销?
Google SEM应该怎么做?
Youtube如何做营销?
如何写软文?
如何利用海外Free lancer为我们解决问题?
如何和客户建立起稳定关系?
如何让客户成为粉丝?
亚马逊/Wish等平台如何做?
进阶版的难度比较大,每一项都需要还很大的精力去学习投入.
四.行业,客户和竞争对手
前五名的供应商分别是哪些?分别的有哪些优势?每一家大概的市场份额有多少?
行业里前十的大客户是哪些?分别是和谁合作?
每个国家的大客户分别是哪些?
行业里那个客户的产品技术含量最高?
各个国家地区对产品需求分别是那样?
接下来的趋势什么?
如何实操?以电动工具行业为例
1.搜索Power Tool wiki,进入Power tool 的维基百科了解定义
2.在维基百科里看到Power Tool的定义.
另外Power tool具体包含了哪些产品,确定产品品类
3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之类的关键词,了解到行业中排名前几名的品牌是哪些.
点开其中一个网页,可以看到有人做的非常详细的行业Top大公司和品牌的对应关系.
这样下来基本上Power Tool包含了哪些产品,哪些大公司和哪些品牌就比较有数了,对一个行业就有了一个大题的认知了.
4.如何查看各个国家哪些品牌占优势?我们以美国市场为例.
首先到亚马逊美国网站www.amazon.com 搜索Power Tool.
拉下来有个by brands,底下有个See More
点开之后就会发现所有的品牌
然后到亚马逊德国,法国,英国等网站同样操作一遍就能看出各个国家大概的品牌受欢迎程度.同样的可以再到其他电商网站上同样搜索一般,这样就能大概对各个国家销售的品牌有些了解了.
5.如何对客户深入了解?
以上图中的Emerson为例,简单操作一遍:
首先以 Emerson Wiki为关键词,进入Emerson的维基百科,了解Emerson的发展历史,公司关键点,发展历程,市
值等.
进入公司官网
http://www.emerson.com/en-us ,可以看到业务非常多,Tool应该是在Industries里面Professinal tools里.
点开Professional tool里面,可以看到一些产品分类,可以深入的了解点击,然后再查看下这些产品分类具体情况.
想要在深入了解的话,点击公司年报.像每个行业前几名一般都是上市企业,可以看看当年或者上一年度年报可以了解下业务的一些具体情况,风险等.
具体的话,可以点击公司网站中的Investor那一栏(有的叫Investor relations)
点击Investor report.
找到2017年年报
里面就有很详细的一些数据
基本上一个年报阅读下来,对一个公司的了解就比较清楚了.
之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同样进行搜索就可以得出很多信息.
这里就不一一阐述了.
6.如何了解行业趋势?
其实也比较简单,看看行业巨头们最新的产品是什么
比如我们从前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行业领导品牌,那我们就可以进入这些网站看看他们首页是产品.
以Ridgid 为例,Power tool的首页是以下产品,那可以断定这些就是他们的主要产品.
看看Dewalt首页,主要的产品如下,可以看出主要产品都是Cordless的
然后用一些关键词搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多关键词.可以看出Battary,cordless等关键词搜索量比较多.
搜索Dewalt power tool 可以得到关键词如下,可以看出20V,cordless等关键词非常多.
综合来看,battary,Cordless,20V等产品应该是目前市场的主流.
再多花一点时间,对着这些重复操作一遍,基本上就能对整个行业有一个比较大概的了解.
基本上只要对照着这篇文章里的文章,全部了解一般,3-6个月应该能超过80%的业务员.
